Pokud chceme klientům pomoci zvládnout tuto situaci co nejlépe, je klíčové mít aktuální informace, správnou strategii a dobře proškolené poradce, kteří dokážou vysvětlit možnosti, rizika a doporučit optimální řešení.
1. Hypoteční trh v roce 2025 až 2027: Co očekávat
Klesající sazby, ale ne návrat k extrémnímu minimu
Po dramatickém nárůstu sazeb v letech 2022–2023 se situace začíná stabilizovat. Česká národní banka od konce roku 2024 postupně snižuje základní úrokové sazby, což se promítá i do hypotečního trhu.
- V roce 2025 zaznamenáváme pozvolný pokles sazeb k úrovni 4,5 %
- v následujících dvou letech by se mohly dostat pod 4 %, ovšem návrat ke „dvěma procentům“ z let 2020–2021 je velmi nepravděpodobný
Vlna končících fixací
V letech 2025 a 2027 vyprší fixace velkému množství hypoték sjednaných v období nízkých sazeb (2019–2021).
- Tito klienti budou často čelit výraznému nárůstu měsíčních splátek, i když sazby mírně klesají.
- Odhady hovoří až o statisících domácností, které budou řešit, jak dál postupovat.
2. Refixace vs. Refinancování: Jakou cestu zvolit
Klienti mají v zásadě dvě hlavní možnosti, jak řešit konec fixace:
Refixace – zůstat u stávající banky
- Výhody:
- jednodušší a rychlejší proces
- minimální administrativní zátěž
- někdy možnost získat věrnostní slevu
- zpravidla nulová jednorázová finanční zátěž spojená s administrací refixace, pokud si klientův požadavek nevyžádá vyhotovení dodatku k úvěrové smlouvy
Refixace se hodí v situaci, kdy klient nemá motivaci měnit banku, nebo se aktuálně nachází v situaci, kdy by mu jiná banka nebyla schopna hypotéku poskytnout (změna zaměstnání, zahájení podnikání, mateřství, změna v rodinných poměrech), nebo pokud je časově velmi omezen, případně měl v předcházejícím období drobné problémy se splácením.
Refinancování – přechod k jiné bance
- Výhody:
- možnost získat výhodnější sazbu nebo lepší podmínky
- Nevýhody:
- delší proces, více administrativy
- případné poplatky za katastr a další náklady spojené s převodem
Refinancování se vyplatí zejména tehdy, pokud klient není spokojen s nabídkou své banky ani v rámci vyjednávání o nových podmínkách a výsledný finanční rozdíl či rozdíl v podmínkách je dostatečně významný.
3. Co doporučovat klientům: Data, analýza a individuální přístup
Poradce dnes nemůže klientovi dávat doporučení jen na základě „pocitu“ nebo aktuální nabídky. Rozhodování musí stát na datech a důkladné analýze situace klienta.
Co je třeba zohlednit:
- Aktuální a očekávaný vývoj sazeb – vyplatí se fixovat krátkodobě s vidinou poklesu sazeb, nebo raději zvolit delší fixaci pro stabilitu?
- Finanční situace klienta – zda zvládne vyšší splátky, má rezervu, případně možnost mimořádné splátky.
- Plány do budoucna – plánuje klient rodinu, stěhování, prodej nemovitosti?
- Možnosti bank a jejich podmínky – každá banka má jiná pravidla, poplatky a procesy.
- Rizika změn – například u refinancování je nutné počítat s časovým faktorem a možnými komplikacemi.
4. Role hypotečního poradce: Vzdělávání a profesionální přístup
V nadcházejících letech bude práce hypotečních poradců ještě důležitější než dřív.
- Klienti budou pod tlakem emocí a strachu z rostoucích splátek.
- Bude potřeba umět vysvětlit možnosti srozumitelně, nabídnout řešení na míru a pracovat s daty.
Klíčové dovednosti poradce:
- Aktuální znalost trhu – sledování vývoje sazeb, politiky bank a legislativních změn
- Finanční analýza – schopnost posoudit, co si klient skutečně může dovolit
- Komunikační dovednosti – umět klientovi složité informace podat jednoduše a jasně
- Vzdělávát se – pravidelná školení, sdílení zkušeností a práce s novými nástroji
5. Jak se na situaci připravit už teď
- Budovat databázi klientů s končícími fixacemi – vědět, komu a kdy fixace končí.
- Oslovovat klienty s předstihem – ideálně 6–9 měsíců před koncem fixace.
- Mít přehled o nabídkách bank – včetně jejich akčních nabídek a podmínek.
- Pracovat s predikcemi trhu – aby klienti měli realistická očekávání.
- Vytvářet scénáře pro různé varianty vývoje – co se stane, když sazby klesnou, zůstanou stejné nebo vzrostou.
Hypoteční trh v letošním roce a minimálně následujících dvou letech přinese poradenskému sektoru velkou příležitost, ale i výzvu. Vlna končících fixací bude znamenat obrovský objem práce, přičemž klíčem k úspěchu bude včasná příprava, vzdělávání a práce s daty.
Pro poradce to znamená nejen perfektní znalost trhu, ale také schopnost poradit klientovi strategicky – ať už zvolí refixaci, refinancování nebo jinou cestu. Vítězem budou ti, kteří dokáží být profesionálními partnery a nabídnout klientům klid, jistotu a dobře promyšlené řešení.
